Una campaña de marketing de incentivos es una solución original, efectiva y con poca inversión inicial de implementación. Muchas empresas lo saben implementar con éxito porque tienen experiencia en la materia, aunque al principio cometieron algunos errores y se vieron forzados a realizar algunos cambios para poder maximizar los resultados de la acción de marketing y comprobar el ROI (retorno de la inversión) que existe realmente.

Esta primera fase errática en las empresas se puede evitar si pensamos la acción de marketing de incentivo como una estrategia. El problema la mayoría de las veces radica en las prisas por salir a vender y no pararse un momento a analizar cuáles son los factores clave a tener en cuenta. Estos factores pueden marcar la diferencia entre una buena inversión con un aumento sustancial en clientes o una mala inversión con pérdidas en la cuenta de resultados del departamento de marketing.

Elementos clave en el marketing de incentivos

Parte presupuestaria

Nos guste o no, el presupuesto disponible marcará y mucho las posibilidades reales de acceder a un tipo u otro de incentivo. También influye en la estructura del equipo que formará parte y como no, de la promoción de una campaña. Aunque se tiene que hacer un cálculo previo, es necesario introducir en la ecuación el más que probable aumento de las ventas debido al incentivo.

Público objetivo

Hay muchos tipos y "target" de clientes potenciales. Si hacemos algunos ejercicios previos para conocer mejor los destinatarios de la campaña, será más fácil acertar con el incentivo adecuado. Cada perfil de cliente tiene gustos y preocupaciones distintas y eso influye en el planteamiento estratégico de toda la acción.

Canales de promoción

La forma de promocionar la campaña influirá mucho en el resultado. Una parte del presupuesto debe ir destinada a esto y obtener información para llevar a cabo el mayor impacto en la audiencia potencial. Opciones hay muchas: Google Adwords, publicidad en medios tradicionales de comunicación, redes sociales...

Canal operativo de la empresa

Montar una campaña de incentivos bien hecha conlleva tener claro todo el proceso: desde que se impacta al cliente potencial, hasta que este recibe el producto o servicio conjuntamente con el incentivo. La prioridad máxima en este campo es evitar tiempos de espera innecesarios.

Seguimiento y análisis

En analítica hay una frase muy común: “Lo que no se puede medir, no se puede mejorar”. Esto lo resume todo. Se necesita medir de forma inteligente para saber qué pieza es la que falla o tiene margen de mejora.

¿Consideras que hay otros factores importantes a tener en cuenta en una campaña de marketing de incentivos?

En anteriores ocasiones hemos hablado sobre cómo usar los regalos de empresa para campañas de marketing y los regalos que más valoran los clientes como pueden ser los viajes, donde bonoincentivo lidera el mercado español como mayorista y proveedor especializado. Muchas empresas utilizan los regalos de empresa en esta dirección, aunque también es una muy buena opción para intentar motivar un poco más a los equipos de ventas por ejemplo.

El campo de las ventas es un terreno bastante emocional y muy ligado al estado de confianza y motivación de cada integrante. Un comercial o agente de ventas, puede mostrar su mejor o peor cara dependiendo del momento que esté pasando dentro de la empresa. Cuando un agente de ventas se siente valorado dará el 200% dentro de sus posibilidades para conseguir mejores resultados y demostrar que es una pieza clave dentro del engranaje comercial.

En estos intentos, por parte de la empresa, por mejorar las ventas, es donde juega un papel crucial los regalos de empresa e incentivos para que el equipo de ventas se sienta valorado. En esta línea podemos apuntar lo siguiente:

Consensuar los incentivos o regalos de empresa

De nada sirve implementar un política de incentivos si no son de interés para el equipo comercial, entonces el gasto de la empresa no va a tener ningún sentido. En esta misión hay que cuadrar incentivos dentro de las posibilidades de gasto y que motiven lo suficiente como para hacer un sobre esfuerzo por parte de los agentes de venta.

Establecer bien las metas

Un error grave sería establecer unos objetivos imposibles de cumplir. Deben ser posibles, alcanzables, medibles y justos para los comerciales que los cumplen. Estos objetivos cada año deberían arrancar desde cero. Así se evita que los buenos comerciales "vivan de rentas" o los que tuvieron un mal año arrastren un mal histórico que no les permita tener opciones.

Cumplir con los plazos y términos

Esto es muy importante que la empresa no pierda credibilidad y confianza con el equipo de ventas. No hay nada peor que sentirse “estafado” por la empresa en la que se trabaja.

Marcar regalos de empresa que ayuden a fortalecer el grupo

Aparte de que motiven lo suficiente, se puede cerrar bien el círculo si el propio incentivo ayuda mejorar las relaciones entre los integrantes. Un viaje conjunto, por ejemplo, siempre es una buena opción. Unos días fuera de la oficina para estrechar lazos, conocerse un poco mejor en el terreno personal y “celebrar” juntos la consecución de objetivos.

Estos son los cuatro pilares en los que una empresa se puede apoyar para motivar a su equipo de ventas. La motivación es el factor clave que ayuda a construir a un equipo solidario, responsable e implicado en los objetivos de la empresa.