En muchas ocasiones, cuando a un gerente o responsable de marketing se le pregunta sobre quienes son los clientes de su empresa, responden con 3-4 datos de forma resumida y con la convicción de que tienen toda la información necesaria. ¿Son estos 3-4 datos suficientes para conocer realmente a los clientes potenciales? En el 95% de las empresas no. Si se trabaja de esta forma, la empresa estará perdiendo muchas oportunidades de obtener datos relevantes que ayuden a comunicarse de forma más efectiva con los clientes actuales. Al mismo tiempo, estará también perdiendo la oportunidad de encontrar nuevos puntos de encuentro para atraer a nuevos clientes interesados en el producto o servicio ofrecido. A nivel teórico suena muy bien pero,... ¿Cómo se logra llevar a cabo esta tarea de conocer mejor a los clientes? ¿Qué datos hacen falta? Con estos tres métodos y ejemplos prácticos podrás despejar tus dudas.
1- Target
El target es el método más tradicional de
segmentación de mercado basado en la identificación de los datos más relevantes para elaborar un "cuadro tipo" que sirva como referencia. Este método puede servir para productos de gran consumo destinados a grandes grupos de clientes, como por ejemplo comida o bebida, aunque tiene algunas carencias. Los datos que normalmente se tienen como referencia son:
- Edad.
- Sexo.
- Situación geográfica.
- Nivel adquisitivo.
- Rango de utilización del móvil.
- Situación familiar
- Núcleo urbano o no.
- Presencia en redes sociales.
2- Buyer persona
Con este método más reciente se ha intentado completar al "target clásico". Muchos responsables de marketing se dieron cuenta de que al target, aunque tuviera muchos datos estadísticos, le faltaban datos de comportamiento de los usuarios o clientes potenciales. El target no podía responder a preguntas como: ¿qué le preocupa realmente un cliente potencial?, ¿cuáles son sus metas?, ¿en qué suele pensar en su día a día?
3-Mapa de empatía de clientes
Este es sin duda el más visual y tiene una característica importante y es que busca la participación de toda la empresa para ir completando el perfil. No es más que un dibujo de una cabeza en el que ir pegando "post-it" con anotaciones que darán forma al perfil de cliente. ¿Cuál de estos tres métodos te gusta más?
